■育成ポイント（営業職）Ⅲ

★営業職で注意する大事なこと

人脈営業で、始めに浮かんでくるのが、親、兄弟、親類縁者という身内、次に友人ということになりますが、こと、営業になりますと、身内は一番最後に・・・が鉄則です。

　一般的によくあることは、損保や生命保険の研修生として入る場合は、そこからの契約を期待される場合と、そうでなくても、本人が、話を持っていくことが一番手っ取り早く、成果に結びつきやすいと考えるのが既存の人脈です。

しかし、それは駄作です。まず、折角の信頼関係が崩れる原因を作りかねません。何故なら、義理人情やしがらみほど、人間はいやがるものです。本音と建前で仮に付き合いで購入したとしても、その次はありません。購入するケースは、求めていた時だけです。

そうしないと、押し売りと同じことになります。

身内は、最後です。実績を作り、営業マンとしての信用がついてから、さり気なくアプローチすることが重要です。順番を間違えると、折角良好だった人間関係が崩れます。

私も、英会話スクールを経営しているときは、身近な人はお客様にはなりえませんでした。軌道に乗ってから妹の子供などが通うようになりましたが、あくまでも身内には営業はかけませんでした。

一生懸命がんばってると、特に身内や友人は応援してくれるものです。何もしていない段階で、要求してもそれは、うっとうしいもので、友人は去っていきます。

それでは、どのように人脈を作るかというと、手段はいくつかありますが、扱う商品を必要とする集まりに顔を出し、つながりを作ることです。そして、一番のキーマンを探して、仲良くなることをお勧めします。

人間関係の基本は、初めに与えることです。利害関係なく、与えるという行為をして人間形成を深めるのです。

与えるとは、ソフト面とハード面、それは人によりニーズが違いますが、自分の出来る範囲内で、相手がしてもらうとうれしいだろうな、ということを感じ取り、それを表現するのです。

異業種交流会や商工会議所の青年部、セミナーなど、人が集まる場は、沢山あります。それに積極的に参加して、顔なじみになり、自分のことを覚えてもらっていると、ある時にお呼びがかかるというものです。

もう一つの方法は、既存のお客様を大切にし、お客様とは、ある程度、距離をおく必要はありますが、誕生日には何かプレゼントをするとか、季節ごとにお手紙をするなど、困ったことがあれば、仕事以外のことでも相談にのる関係を築いていると、ある日、紹介をしていただくこともあります。

商売を前面にだした人間関係では、人は、引きます。私は○○の営業をやっているということだけ知っていただきあとは、ひたすら人間関係を構築するのです。信頼関係ができ、今は必要ないことでも、商品の内容によってはみなお客様になる可能性を秘めているのです。

人を介した売買というものは、基本的には営業マンとの付き合いを買うことですから。

このように人と人との付き合いを「与える」特に、打算無く自然と出来るよう教育することです。