■育成ポイント（営業職）Ⅱ

★営業職育成ポイント　


営業職は、営業マンがお客様に商品などを提供する仕事です。

押し売りと営業の違いは、欲しいと思っている人に欲しいものを提供するのが営業で、欲しいと思っていない人に売ろうとするのが押し売りで、ここに大きな違いがあります。

営業は、如何にして自分が提供しようとしているものを求めている人に提供できるかが仕事です。

例えば、車がそろそろ車検だな～
そろそろ、新しい車を買おうかな～
と考えている人に

タイミングよく出会い、自社の車を売り込み、購入して頂くことです。

この時に、自社の車の素晴らしさを語り、熱心にお客さんに話しても、タイミングはドンピシャにも関わらずに成約しないというケースが起こります。特に高額商品の場合は、顕著に現れます。

何故かといいますと、お客様の好みや予算など聞かないで、一方的に話しているからです。

そして、営業で一番大切なことは「聴く力」とその情報をもとに自社の製品はそのニーズにあっていることを「話す力」です。

そして、話す内容もお客様に購入時のイメージを描くことができるように話すことです。

例えば、英会話スクールでオーストラリアのワーキングホリデーの商品の紹介をするとき、

フラットシェアーのこと
家賃は１万５千円～２万円程度
物価など考えると１ヶ月に６万円程度で生活はできる。
ホームステイは○○円
日本人が多いから、また、英語の初級でしたら、
絶対にホームステイからスタートをしたほうが良いなど

現地スタッフ、事務所の写真など見ていただきながら

話すなどしてワーキングホリデーでオーストラリアに滞在するとどんな生活になるかをイメージできるような内容を紹介するのです。

話したあと、イメージできる「間」をとり「もし、あなたがワーホリで海外に行ったらどんな状況ですか？」と問いかけます。


このようにイメージできる具体的な情報を分かりやすく伝えることです。

営業マンのあるべき姿で育成するポイントは

①表現能力

商品などを購入したらどんな状況になるかイメージできるように小学生が理解できる言葉に置き換えて説明するスキルが必要になります。

②基本スタンスは自分もワクワクしていること
話す営業マンも、話しているときにはわくわくとし、楽しく話す。お客様には説明する人の波長は伝わります。売り込む本人が事務的に説明しても相手には伝わりません。


③提案する能力
人によっては、ワーホリではなく、留学という場合もあれば、通学とうケースもあります。だれでもかれでも、ワーホリを進める訳には行きません。
つまり、その人にとってどれが一番効果的で、良いかを専門家である営業マンが見立て、提案する能力が重要になります。

相手の話をじっくり聴くことができて、その内容から、課題やニーズを読み取り的確に提案できるスキルを養う　　
　
④コミュニケーションの潤滑油である、相手の心を開かすさり気なく「褒める」ことがスキル。
　別途説明します。