■育成ポイント（営業職）Ⅰ

人事教育担当者が社内の教育カリキュラムを作成し、研修会社に依頼するときに大切なことは、教育する対象者が誰で、具体的にどのような姿になって欲しいかを明確にして、その足りない部分を補強するために教育をしてことです。
そのためには、教育対象者の職種でその「会社でのあるべき姿」を描く必要があります。

しかしながら、人事担当者がその職種を経験している場合は、イメージも沸きますが、経験していない場合は、イメージしにくいものです。

そこで、この章では、様々な業種や業界の中でもっとも一般的な職種について、成果を作り出すには、どのような考え方でその職種に取り組み、どのようなスキルが必要かについて述べていきます。


★営業職の育成ポイント

営業職は営業スタイルにより育成するポイントは違います。


１．御用聞き型営業

　ルートセールスなど、典型的ですが、
「○○の消耗品がなくなり、頼みたいんだけど」
「はい、かしこまりました」
「直ぐに手配してお持ちいたします」

「こんにちは～」
「今日は、何か不足なものはございませんか？」

といったスタイルです。


固定客周りということは担当者と頻繁に顔を併せるということです。

そこで重要になることは

担当者と良好な関係を構築することが仕事になり、日頃から、相手の立場になって考え、相手のニーズに迅速に対応できる能力が必要になります。

ただ、「何かありませんか～？」では同業者が入り込んだら、真っ先に切られるようなものです。


具体的に教育するポイントは


○印象を良くする

　　挨拶の教育・・・・　元気　歯切れのよい声　　お辞儀　身だしなみ

　　元気よく「こんにちわ～」

○担当者と良好な関係

　　さり気なく担当者を誉める

○担当者のバックヤードの理解を深める


○自社の商品知識を深める


○洞察力とコミュニケーション能力の育成

相手の求めているものを日ごろの付き合いから察し、相手が言わなくても、そろそろ○○をお持ちしましょうか？とタイミングよく提案する提案営業のスキルを訓練するのです。