■営業職の育成ポイントⅣ （感謝力を高めて出会いの質を上げよう！）
どんなに優れたトーク力やテクニックを持っていたとしても、今、求めている人に出会わなければ
成約することは難しい。仮に成約したとしても、そのような人は、あとで後悔することになり、だまされた～ という念に駆られ解約や消費者相談に駆け込むものです。
特に高額商品の場合はです。
同じ人に販売するにしても時があるのです。
そこで、如何にして、時の人に出会うかがポイントになります。
それは「ツキの法則」を実践することです。
◎出会いの３原則
■感謝の法則
これは、理屈ではなく、心からその置かれている環境や状況を感謝すること。これを心から実践すると必ず『ツキ』が作用します。例えば、訪問中、いやなお客様に出会ったとします。極端な例で、いきなり理不尽に殴られた時、この瞬間、心からありがとうございます、と思うことです。感謝できないような困難な出来事に遭遇すればするほど、この『ありがとう』という感謝の念で甘受すると『ツキ』が働きやすくなります。
または、一軒一軒訪問している時、断られても、無視されても、それを感謝し、甘受して、玄関の靴を揃えたりすると、この『ツキ』の作用が必ず起きます。
初めは心がなかなか伴わないことがあるので、言葉にだして『ありがとう』をことあるごとに出すことが大切です。
☆感謝の心に潜む影
『感謝すること』この行為は出会いの質を高める最高の行為です。とお伝えしましたが、これは営業活動だけに留まらず、人としてもっとも大切な行為であり、人類普遍のキーワードです。仏教・キリスト教などさまざまな人生訓として伝えられ、多くの方々が実践し魅力的な人ほど、感謝の心を大切にしています。しかし、この本質を理解している人は果たしてどれくらいいるでしょう。
あなたの周囲をご覧ください。「お前は、感謝の気持ちが少ない」だからだめなんだ。とか、成功するには感謝しなさい。などと説教する人、それを聞たり学んで『感謝しなければならない』と自分の気持ちを偽って感謝している振りをしている人が沢山存在していることに気づかれることでしょう。
感謝の本質とは自分の感情に正直であり、感謝には感動や涙が本来備わっているもので、形式的なことではありません。行動や振る舞いで形式的に「ありがとう」と言うのではなく、こころの喜びを表現することが感謝の気持ちの表れとなり、相手に伝える手段として「ありがとう」と言葉にだすことにつながるのです。
多くの人は感謝の大切さに気づき、実践されておりますが、形式的なところに重きを置き、本来の感謝の仕方から遠く離れているように写ります。初めは言葉をだすことにより気持ちを呼び起こす手段として、日ごろから「ありがとう」を言うように癖をつける必要はありますが、感謝のこころを呼び起こすという目的意識が消えた瞬間、「ありがとう」という言葉をいくら言っても無意味な行為となるのです。
逆に「ありがとう」といえば言うほど、こころが疲弊し、わたしはこれだけやっているのに何故、物事がうまくいかないの？と恨みとなって、帰ってくる。礼儀として「ありがとう」という人間関係の潤滑油として大切なものですが、「魅力的な人間になりたい」「成果につなげたい」とするならば『今、この瞬間』、こころから感謝していることが大切です。わたしが、今、この瞬間生きていることに感謝し、親に感謝し、職場や仕事、今置かれている環境に感謝していること・・・この瞬間。
では、どのようにすればよいかというと「感謝しなければ」という考え方を「感謝する」にシフトすることです。これは雲泥の差。主体的に人生を生きているか受動的に生きているかの決定的な違いがあります。だれも、あなたの心を縛り付けることはしていません。自分で自分の尺度で縛り付けることが「しなければならない」という行為なのである。自分のこころに不正直な結果、こころが疲弊し、周囲に要求するのである。私は日ごろの感謝の意味をこめて職場を隅々まで綺麗に掃除しているのに、○○さんは何にもしない。許せない！つまり、自分の尺度を逸脱した人への不満となり、人間関係の悪化につながるのです。
そこで「感謝する」「感謝したいから」と主体的な行為にするとは、どのようなことかと言いますと「わたしが掃除したいからする」という行為は周囲が何もしていなくても腹はたちません。楽しそうに綺麗に掃除している姿を周囲が見たら、わたしも手伝おうかしら、とかあの人は素敵な人だな、と周囲の眼は違ってきます。人の行為に反応する人は実は本音で生きていない人、受身な生き方をしているため、ストレスをためやすく、疲れる生き方なのです。
●感謝しなければならない
から
☆感謝したいからする
☆感謝できないことは感謝しないこと
と考え方をシフトすることです。
とは言え、なかなか『感謝する』と頭の中では理解していても、なかなか難しいことも事実である。何故なら、感謝のこころの大切さは、あなたはこころの奥底では理解しているのであり、その表れが感謝しなければ・・・となっているからである。そこで、こころからの感謝する体験を積み重ね、感謝の習慣化を図る必要があります。
心の底から感謝し、ありがとうと言えるものから「こころ」＝言動「ありがとう」を一致した経験をまずは体験し、その積み重ねから習慣化を図るのです。
感謝できることとは何か？それはあなたの好きなこと、例えばゴルフが好きであればゴルフを納得がいくまですることである。中途半端は良くありません。釣りがすきであれば、時間の許す限りすることです。
バクチはお勧めしません。法を犯すようなことも当然お勧めしません。何をするとこころの充足が得られるか、何をやっている時が時間を忘れられるか、それはあなたしかわかりません。それを探し没頭することです。するとある時点で感動と感謝がこころから沸いてくることに気づくことでしょう。
好きなこと自分の気持ちに正直に徹底的にやり続けているからこそ感動が生まれ感謝の念が沸いてくるのです。
そして、言葉に出し「ありがとう」と言うと頬に涙が伝わり、こころに潤いが生じ、人にやさしく接するゆとりが出てくる。この経験の積み重ねにより自分の考えに縛られ環境に振り回された自分から開放され主体的な生き方となり、周囲の反応に変化が生じるのです。
感謝の心に潜んでいる影というのは自分の心を縛り付ける「感謝の心をしなければ」という行為で行って訪れるストレスや人間関係不和なのである。ここで「出会いの質を高めるあり方」として感謝の法則をご紹介しましたが、甘受するということはこころの発露ですることであり、決して感謝しなければというのではありません。
この内容は、営業以外のすべてに当てはまる内容かもしれません。
しかし、私の考えは営業こそ、人生を劇的変える職業であり、自分を飛躍的に成長させてくれる職業だと確信しています。
何故なら、自己の成長が成果に一番直結しているいるので、自分のあり方をチェックできるのですから。
営業力を育成するには、まずはじめに、小手先のテクニックを教えるのではなく、この出会いの質を高める考え方や行動を自然と出来るようにすることが大切です。
